占变量市场，大型天然气企业的必经之战
作者：天然气咨询 时间：2025-03-21
这五年来，天然气“天然”的垄断烙印，在革新浪潮的冲洗下，正日渐模糊。
天然气贸易，尤其是近年来LNG国际贸易的活跃，也在推动海内天然气交易迈进市场化。
天然气商品属性的回归，也就意味着天然气作为一种商业产品，对从颐魅者而言，其竞争的焦点将转移到终端客户的抢占上来，将并不在“天然气”自己。
1.旧貌换新颜 大型天然气企业加速全链条纵向生长
近几年，在一系列有利情况支持下，海内大型天然气企业纷纷加速全工业链结构。
上游在“三桶油”基本盘下，各大企业先后踊跃走出去，成为国际LNG采购的新势力，签订多份恒久LNG购销协议，积极加入LNG现货交易，全国LNG进口企业增至近20家。
来自SIAEnergy的数据显示，2021—2023年，中国企业集中签订凌驾6300万吨/年LNG中长约，到2025年已签条约量抵达7490万吨/年，2030年抵达1.06亿吨/年。
原因很简单，不可把鸡蛋寄托在一只鸡上。
各大企业都想挣脱原有较为简单气源的局面，通过采购外洋资源，拓展气源选择，富厚自身资源结构，将恒久稳定的气源抓在自己手里。
在中游环节，近两年海内LNG接收站产能快速扩张，预计到2025年抵达1.8亿吨/年，2030年抵达2.6亿吨/年，新投产的LNG接收站绝大部分均为各大企业投资建设。
如此可见，从LNG采购到接卸，各大企业已经在买通外洋资源进入海内市场的自有通道，将外洋资源交付海内客户的能力基本成型，手里终于开始上牌，上中下游基本结构。
2.大型终端客户 将成为市场抢占重点
产品的市场化越成熟，客户的话语权越重。当生产制造能力越强，就越需要强大的市场消纳能力，不然就酿成了一场自嗨。
资源有了，通道顺了，大宗气源进来了，给谁呢 ？
从宏观层面看，中国天然气需求前景可观。但从“五大城燃”的财报看，目前企业经营压力并不小。
城燃、发电、工业是用气大户。然而近几年房地产市场低迷，民用气规模增长也随之受到影响，幸亏各省市开始落地顺价机制。
虽说在特许经营权下，可以保住现有民用气市场，但大规模的增量难以实现，主要照旧要依靠工业用户。然而，大工业直供不受经营权限制，可直接向资源商采购天然气，发电、交通等用气类型也是如此。
在增量市场鲜有明显改善的情况下，这部分客户便成为了天然气企业市场份额中最大的变量。
别的，前面也提到，许多企业签订了长协，建设了LNG接收站。这其中也会有两个问题：
一是建接收站的目的是，包管外洋资源可接卸进入海内市场。反之，要想接收站高效率运营，至少不可闲置，就要有足够的接卸量，这也就要求各企业继续扩大进口量。
二是近两年海内企业签订的长协，基本将在三到五年内开始集中交付，短时间大宗资源进入海内市场，无疑对各企业的消纳能力提出挑战。
而大型终端客户，用气量大、用气周期长，是解决以上问题的最佳选择。从这两年就能看出眉目，中石油已率先开始与分销商签订中恒久购销协议。
与客户绑定恒久相助，对资源商来说，有了稳定的分销渠道，手里的资源能够获得消纳；对用户来说，有了稳定的天然气来源，还保存“私人定制”的空间。
3.商务和运营能力 将成为天然气企业的焦点竞争力
客户的话语权越来越重，大客户的诉求更会多种多样，这就考验着供气企业前期的商务谈判能力，尤其是价格、气量、周期等要害条款。
简单来说，就是如何签订一份既具竞争力又不为难自己的商务条约。也可以说，如何制定一份未来三到五年的供气计划，既要对未来市场有科学的预测，又要包管自身供应能力。
许多大型终端客户的用气量受到季节、订单变革的影响，这就对供气企业的供气能力，也就是运营能力提出挑战。
既要有富足的气源获取，能够包管有气可供；又要有强大的调峰能力，尤其面对波动巨大的调峰需求，能够快速增加或减少某一家或多家客户的用气量，这也就需要供气企业资源和市场规模都要大；还要有高效率的运营机制，能够在短时间内将资源、通道等召之即来、挥之即去。
这就是发挥大型企业的规模优势了。虽然，也有可能尾大不掉。
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